Para ser bem-sucedido em cenários competitivos, é necessário saber negociar e fechar bons acordos. Atendendo às necessidades do profissional ou estudante que precisa se envolver em negociação (ou seja, quase todos!), O negociador equilibra com objetividade teoria, apoiada por pesquisa científica recente, e prática, fundamentada em casos reais de negociação, à luz de análises econômicas e observações sobre o comportamento humano.
Com um foco prático e realista nas habilidades e nos estilos do bom negociador, a obra apresenta os fundamentos da área, abordando os conceitos e o trabalho necessários para se obter uma negociação eficaz, amplia seu foco para as habilidades mais especializadas, como a avaliação e o desenvolvimento de um estilo próprio de negociação, e aponta os caminhos para lidar com situações especiais, como negociações que envolvem várias partes, negociações transculturais e os diversos dilemas que um negociador pode enfrentar.
Atual e adaptado à realidade brasileira, o livro traz ainda o impacto da tecnologia da informação sobre a negociação e dois estudos de caso nacionais que abordam conceitos apresentados.
Indicada para todos que desejam aperfeiçoar sua capacidade de negociação, esta obra é uma ferramenta essencial tanto para estudantes de graduaçãoemadministração e economia quanto para profissionais já experientes.
Sumário
Parte I: Fundamentos da negociação;
Capítulos: 1 - Negociação: a mente e o coração;
2 - Preparação: o que fazer antes da negociação;
3 - Negociação distributiva: dividindo o montante;
4 - Negociação 'ganha-ganha': aumentando o montante;
Parte II: Habilidades avançadas de negociação;
Capítulos:
5 - Desenvolvendo um estilo de negociação;
6 - Estabelecendo confiança e construindo um relacionamento;
7 - Poder, persuasão e ética;
8 - Criatividade e resolução de problemas em negociações;
Estudo de caso;
Parte III: Aplicações e situações especiais;
Capítulos:
9 - Múltiplas partes, coalizões e equipes;
10 - Negociação transcultural;
11 - Negociações tácitas e dilemas sociais;
12 - Negociando via tecnologia da informação.
Estudo de caso;
Referências acadêmicas; Índice remissivo.
Site para compra:
http://www.livrariasaraiva.com.br/produto/2615800/o-negociador/
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