Descrição:
Quando
Marcos Fava Neves e Luciano Thomé e Castro convidaram-me para escrever o prefácio
deste livro, fiquei muito lisonjeado, pois comecei minha vida profissional como
vendedor. Atualmente, mesmo sendo gerente de Marketing e Vendas da maior
central de inseminação artificial da América Latina e comandando uma equipe com
mais de 200 vendedores espalhada por todo o Brasil, considero-me um vendedor.
A emoção
presente no ato de vender é indescritível. Cada profissional, no fundo, tem um pouco
de vendedor. O médico, por exemplo, vende serviços na área de saúde. Um dos diferenciais
é o tratamento personalizado, que gera um vínculo de confiança entre profissional
e paciente.
Acredito
que o bom vendedor já nasce com o dom, mas, no entanto, pode-se aperfeiçoar estudando
as técnicas disponíveis no mercado, pois uma venda é feita de muita dedicação. Deve-se
acordar pensando nas metas a serem cumpridas, nos objetivos bem definidos, e
tudo pode ser aperfeiçoado através dos pontos de gestão destacados neste livro.
Antigamente,
bastava conquistar um cliente e ponto final. Que viesse o próximo. Hoje em dia,
o que conta não é conquistar um cliente, e sim mantê-lo. E como fazer para
mantê-lo? Para essa gestão, é preciso ter conhecimentos de marketing, de estratégia,
de administração, analisar o comportamento dos clientes, suas necessidades,
suas possibilidades e, principalmente, ter muita organização e liderança.
Conhecer o
mercado, os concorrentes, o posicionamento, a visão que o mercado tem da
empresa, entre outros atributos, são características fundamentais no vendedor
do século 21, que não sai com uma pasta embaixo do braço cheia de papéis, mas
sim com um notebook conectado na
Internet em qualquer lugar do mundo.
Um bom
vendedor tenta resolver os problemas de seus clientes, independentemente de terem
relação ou não com seu produto. Muitos sabem do que se trata, mas, como o
problema não se relaciona com a empresa que representam ou com o produto que
vendem, não ligam, até fogem do assunto. O cliente está atento, esperando um
auxílio, uma reação. Muitas vezes, um
simples -
mas bom conselho vale uma relação de confiança, a mesma que citei entre o
médico e o paciente. E isso, para um vendedor, é a alma do negócio.
Fomente e
participe do sucesso do seu cliente. Afinal, o sucesso do cliente é o sucesso do
vendedor.
Sumario:
Prefácio,
6
1
INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS, 7
1.1
Marketing e vendas, 7
1.2 Como
se organiza a literatura de vendas, 9
1.3 Tarefas
e tipos de vendedores e o novo papel de vendas, 10
1.4
Comportamento de compra, 14
1.5 O
processo de vendas, 16
Resumo, 18
Questões
para discussão, 18
2
UM MÉTODO DE PLANEJAMENTO E GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS, 21
2.1
Introdução ao método, 21
2.2
Planejamento e organização de vendas, 23
2.3
Implementação de vendas, 26
2.4
Controle de vendas, 28
Resumo, 28
Questões
para discussão, 29
3
ANÁLISE DE NECESSIDADES DO COMPRADOR E COMPREENSÃO DO PAPEL DE VENDAS EM
MARKETING, 32
3.1
Importância da força de vendas em marketing, 32
3.2
Relacionamento entre a estratégia empresarial e vendas, 34
3.3
Análise do comportamento do consumidor e atividades de vendas, 36
3.4
Integração dos esforços de vendas e marketing, 38
Resumo,42
Questões
para discussão, 42
4
ANÁLISE AMBIENTAL, DA CONCORRÊNCIA E BENCHMARKING EM
ADMINISTRAÇÃO
DE VENDAS, 45
4.1
Análise ambiental em administração de vendas, 45
4.2
Análise da concorrência em vendas e benchmarking, 51
Resumo, 53
Questões
para discussão, 53
5
DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS, 55
5.1
Importância do sistema de quotas e objetivos, 56
5.2 Tipos
de quotas e objetivos de vendas, 56
5.3
Escolha dos componentes de um sistema de quotas e objetivos, 59
5.4 O
vinculo entre o plano de quotas e objetivos com o sistema de remuneração da empresa,
61
5.5
Técnicas de previsão de demanda e potencial de mercado, 62
Resumo, 67
Questões
para discussão, 67
6
A ORGANIZAÇÃO DE VENDAS: ESPECIALIZAÇÃO DE VENDAS, DESENHO DE TERRITÓRIOS E
NÚMERO DE VENDEDORES, 69
6.1 Opções
de especialização de urna equipe de vendas, 69
6.2
Análise das opções de especialização da equipe de vendas, 70
6.3
Determinação de territórios de venda, 74
6.4
Determinação do número de vendedores, 75
Resumo, 78
Questões
para discussão, 79
7
ANÁLISE DO MODO DE GOVERNANÇA DA FORÇA DE VENDAS E PLANO DE
REMUNERAÇÃO,
82
7.1
Análise do modo de governança, 82
7.2
Remuneração em vendas, 87
Resumo, 96
Questões
para discussão, 96
8
ADMINISTRAÇÃO DE CLIENTES E INFORMAÇÕES, 97
8.1 Fluxos
de informação e comunicação em um sistema de vendas, 97
8.2
Administração de clientes e manual do vendedor e do gerente territorial, 103
8.3
Tecnologia de informação e administração de vendas, 107
Resumo 110
Questões
para discussão, 110
9
GESTÃO DE TALENTOS EM VENDAS: RECRUTAMENTO, SELEÇÃO,
TREINAMENTO
E MOTIVAÇÃO, 112
9.1
Recrutamento e seleção de vendedores, 112
9.2
Treinamento e motivação de vendas, 116
9.3 Ações
administrativas para influenciar o desempenho de um vendedor, 118
Resumo 123
Questões
para discussão, 124
10
CONTROLE DE VENDAS, 126
10.1
Administração de conflitos, 127
10.2
Mecanismos de controle da força de vendas,130
Resumo 136
Questões
para discussão, 137
11
CONCLUSÕES, TENDÊNCIAS E DESAFIOS NA GESTÃO DE FORÇA DE VENDA5, 141
Bibliografia,
147
Nota sobre o PENSA, 151
Castro, Luciano Thomé e Castro
Administração de vendas: planejamento, estratégia e gestão / Luciano Thomé e Castro,
Marcos Fava Neves. - São Paulo: Atlas, 2005.
